Gestão do consultório com número (o método i95D)

Gestão para dentistas: o que fazer quando a taxa de fechamento está dentro do esperado mas o faturamento não bate a meta?

O consultório fecha bem e ainda assim o mês fecha no vermelho, como isso é possível?

É possível porque taxa de fechamento é uma proporção, não um valor em reais. Fechar 4 de cada 10 avaliações é 40%, dentro do esperado para cidade média. Mas se só 8 pacientes foram avaliados no mês, isso são 3 fechamentos. Três fechamentos não pagam aluguel, equipe e material em quase nenhuma clínica. O método i95D trabalha com a régua inteira: contatos → avaliações marcadas → comparecimentos → fechamentos. Cada etapa tem uma taxa esperada, mas a etapa que sustenta faturamento em reais é o volume que entra lá no início, os contatos.

Por que dentista confunde taxa boa com faturamento bom?

Porque taxa é a métrica que aparece no relatório e dá a sensação de que "está funcionando". A secretária confirma o paciente, ele comparece, fecha o orçamento, todo mundo comemora. O problema é que ninguém compara esse número com a meta de faturamento do mês. Dá para ter 50% de fechamento numa capital, que é a taxa esperada, e ainda faturar menos de 20 mil, dor que aparece em 250 dos 383 leads que chegam até a Smile. A régua do i95D existe justamente para isso: mostrar quantos contatos o mês precisa para a meta virar realidade, não só a taxa.

Qual é o primeiro número a olhar quando a taxa está boa mas o mês não fecha?

O primeiro número é o volume de avaliações marcadas contra o que a meta pede. Se a meta do mês exige 20 avaliações e só 8 foram marcadas, mesmo com fechamento de 50% o resultado final fica pela metade do necessário. Veja como o volume muda o resultado com a mesma taxa de fechamento:

A taxa não muda. O faturamento, sim, e muito. Isso é o que a calculadora do i95D resolve: com cidade, ticket e meta, ela devolve quantos contatos o mês precisa gerar lá na ponta, antes mesmo de chegar na avaliação.

E se o volume de avaliações já está no ponto, o que mais pode estar segurando o faturamento?

Se o volume está adequado e a taxa de fechamento também, o que sobra é o ticket médio. Dois consultórios podem ter a mesma quantidade de fechamentos e faturar valores muito diferentes, porque um vende plano de manutenção e o outro vende tratamento completo. Isso já foi discutido em avaliações marcadas mas faturamento não sobe: a régua do i95D precisa ser lida em conjunto com o valor médio de cada fechamento, não isolada.

O que fazer nessa semana?

Puxar os últimos 30 dias e separar três números: quantas avaliações foram marcadas, qual foi a taxa real de fechamento e qual foi o ticket médio dos planos fechados. Comparar cada um com o esperado para o porte da cidade. 597 alunos em 184 cidades já passaram por esse exercício dentro da Smile, e na maioria dos casos o gargalo não estava na conversa da avaliação, estava no número que chegava até ela.

Quer ver esse número na sua régua? Peça para medir o funil com a equipe da Smile.

Perguntas rápidas

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