Atrair pacientes particulares e sair do convênio

Marketing para odontólogos: dá para atrair paciente particular aceitando ainda alguns convênios?

Por que o convênio virou a maior objeção dos leads da Smile?

Nos 383 leads analisados pela Smile nos últimos 90 dias, 54 citam o convênio como objeção, o maior número entre todas. Não é porque o convênio seja ruim. É porque o dentista aprendeu a enxergar a agenda cheia de convênio como segurança, e tem medo de abrir mão disso para tentar o particular.

Esse medo faz sentido. Convênio paga pouco, mas paga certo. Segundo o Dental Office, o convênio odontológico paga, em consultas, até 10% do valor particular. É uma diferença enorme, mas é previsível. O particular parece incerto, principalmente para quem nunca rodou um anúncio na vida.

A resposta direta é: não precisa escolher entre um ou outro no primeiro mês. Dá para manter alguns convênios enquanto o particular cresce ao lado.

Como funciona a convivência entre convênio e particular na mesma clínica?

Funciona por fases, não por decreto. A clínica continua atendendo os convênios que já tem, para não quebrar o fluxo de caixa, e ao mesmo tempo passa a gerar contatos de particular por fora, com um anúncio que fala direto com quem busca resultado, não desconto.

Esse caminho é parecido com o que descrevo em Marketing dental: dá para sair do convênio aos poucos sem perder a agenda de uma vez?. A régua do i95D ajuda a enxergar isso com números: contatos, avaliações marcadas, comparecimentos, fechamentos. Cada fase do convênio para o particular é medida ali, não no sentimento de "acho que está dando certo".

O anúncio de particular precisa ser diferente do que a clínica já fazia?

Precisa, sim. Quem anuncia "atendemos convênio tal" atrai quem já tem o convênio tal e só quer saber se a clínica aceita. Quem anuncia o tratamento, a dor que resolve, o resultado que entrega, atrai quem decidiu investir no próprio sorriso e procura quem resolva isso, não quem desconte na carteirinha.

A linguagem muda inteira. Em vez de "aceitamos Unimed Odonto", o anúncio fala "implante dentário em [cidade]" ou "trate sua ansiedade com o dentista antes de perder o dente". É isso que separa quem cria um público de caça-desconto de quem cria um público de paciente particular, como explico em Anúncios para dentistas: o anúncio errado atrai caça-desconto, o certo atrai quem já decidiu tratar?.

Dá para ver isso funcionando em cidade pequena, com clínica que vivia só de convênio?

Dá. Daniel Gaspar atende em Juruá, cidade de 10 mil habitantes, com clínica de implantes. Segundo ele, em vídeo, fez 100 mil reais no primeiro mês de mentoria e depois bateu recorde de 198 mil com uma única cadeira. Ele não fechou a porta do convênio no primeiro dia. Ele começou gerando contato de particular ao lado do que já existia, e foi ajustando conforme a agenda de particular crescia.

Edivaldo é outro caso. Vinte e dois anos de clínica na Grande Vitória, segundo ele, faturando 30 mil por mês antes de rever a estrutura. Em um ano e quatro meses, chegou a 300 mil. Vinte e dois anos de clínica não é pouco tempo rodando com o modelo antigo. A virada não veio de cortar convênio de uma vez, veio de medir o funil e trocar o que não funcionava, como conto em De 30 mil para 300 mil em 16 meses: o que um dentista de 22 anos de clínica mudou primeiro?.

Esses números são ditos pelos próprios alunos, em vídeo, e variam de clínica para clínica. Cidade, especialidade e ticket mudam o resultado.

O que o dentista precisa decidir antes de começar essa convivência?

Precisa decidir quanto da agenda hoje é convênio e quanto quer que seja particular daqui a seis meses. Sem essa meta, a clínica atende os dois ao mesmo tempo sem direção, e a sensação de "estou tentando os dois e nenhum cresce" aparece rápido.

A calculadora do i95D ajuda nessa conta. Com cidade, ticket médio do particular e meta de faturamento, ela devolve quantos contatos o mês precisa gerar, considerando a taxa de comparecimento esperada para o porte da cidade (50% em cidade pequena, 40% em média, 30% em capital) e a taxa de fechamento (30%, 40% e 50%, na mesma ordem). É um número concreto para colocar ao lado da agenda de convênio que já existe.

Se o consultório fatura perto de 20 mil hoje, essa conta muda bastante, e vale ver em detalhe em Gestão para dentistas: minha clínica fatura perto de 20 mil, qual conta a calculadora do i95D faz primeiro?.

Nenhuma clínica muda de convênio para particular no primeiro anúncio. É uma régua que se mede mês a mês, com números, não com a torcida de que vai dar certo. Quem mede sabe quando acelerar a saída do convênio e quando segurar mais um pouco.

Antes de decidir qualquer coisa, vale uma conversa de diagnóstico para entender onde sua clínica está hoje na régua do i95D e o que faz sentido mudar primeiro.

Perguntas rápidas

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